Solo 17 franchi invece di 188: più economico del previsto

Un nuovo studio di AutoScout24 e ZHAW mostra quali canali di marketing sono efficaci nel settore automobilistico e come le percezioni dei concessionari e dei loro clienti differiscono. I risultati forniscono validi spunti per la gestione dei lead basata sui dati nel marketing.

Atmosfera estiva, vista sul lago di Zurigo, tartine culinarie e basate sui fatti: Nell'ambito del festival estivo di Rapperswil, AutoScout24 e l'Università di Scienze Applicate di Zurigo (ZHAW) hanno presentato uno studio sulla qualità, l'utilizzo e la redditività dei lead nel settore automobilistico svizzero. Lo studio è stato condotto dal dottor Andreas Block e dalla dottoressa Anna Zakharova della ZHAW School of Management and Law per conto di AutoScout24. Si è basato su due sondaggi: uno tra i concessionari e l'altro tra gli acquirenti di auto. L'obiettivo era quello di colmare il divario tra la percezione soggettiva e il comportamento oggettivo e di mostrare quali canali i potenziali acquirenti utilizzano effettivamente per effettuare un acquisto.

AutoScout24 come fonte popolare
Secondo i concessionari intervistati, più di un terzo di tutti i lead proviene dalla piattaforma online AutoScout24, una percentuale più che doppia rispetto a tutti gli altri canali presi in esame. L'online svolge un ruolo importante per molti concessionari se vogliono avere successo. Tra questi, spicca la piattaforma online AutoScout24. AutoScout24 convince anche in termini di qualità: Solo la piattaforma stessa e i canali dei concessionari ottengono alti indici di gradimento per la qualità dei lead. Di conseguenza, il 65% dei concessionari considera AutoScout24 il canale più efficace per la quantità di lead, mentre il 45% percepisce la piattaforma come particolarmente efficace.

AutoScout24 convince per la qualità e l'efficienza dei lead
Anche se l'online rappresenta solo un terzo dei lead, l'impatto sulle vendite effettive è notevole. Quasi una vendita di veicoli su due iniziata come lead online è nata su AutoScout24. I lead generati in questo modo sono molto più favorevoli di quanto si possa pensare. Tuttavia, i concessionari sovrastimano i costi dei lead: mentre stimano il prezzo medio per lead a 188 franchi, i dati interni di AutoScout24 lo valutano a soli 17 franchi. Questa differenza significativa dimostra quanto sia importante un monitoraggio affidabile. Basandosi su una media di 3,2 lead per vendita, si ottiene un costo per vendita compreso tra 54 e 147 franchi.

I clienti consumano poco e in modo mirato
Circa il 77% dei consumatori utilizza AutoScout24 per cercare informazioni, il 73% per confrontare le offerte - molti utilizzano la piattaforma più volte. La qualità percepita è alta: il 63% trova AutoScout24 utile nella fase di ricerca, il 61% vede un reale valore aggiunto nel processo di confronto. I risultati dello studio mostrano anche che i clienti utilizzano un numero di canali molto inferiore a quello che i concessionari ritengono. Invece di raccogliere un'ampia gamma di informazioni, si concentrano su due fonti centrali: AutoScout24 e i siti web dei concessionari. Lo studio fornisce importanti indicazioni per il marketing nel settore automobilistico. Gli investimenti mirati in piattaforme ad alte prestazioni come AutoScout24 sono più efficaci rispetto alla distribuzione del budget su molti canali. "Il futuro del settore automobilistico è guidato dai dati, orientato al cliente e digitale. Chi sa come trasformare un primo contatto in una relazione a lungo termine con il cliente ha un vantaggio decisivo sulla concorrenza", afferma Alberto Sanz de Lama, amministratore delegato di AutoScout24.